《销售基础特训营》建立销售基础专业能力

《销售基础特训营》建立销售基础专业能力，让你在日常销售活动里游刃余

• 课程大纲
  
  先导课：销售基础能力，快速迭代的不二法门
  
  1、一片模糊：我该如何高效找到客户？
  
  1.1、触达之前
  
  ·获取商机的8大途径
  
  ·精准找人的7大标签法
  
  ·背景调查：约见客户前的必需准备
  
  ·如何通过邮件快速实现第一次成功约见？
  
  ·如何通过电话快速实现第一次成功约见？
  
  ·微信这么“装修”，给第一印象加分
  
  ·如何通过微信快速实现第一次成功约见?
  
  ·如何通过中间人快速实现第一次成功约见？
  
  ·销售新人如何快速打造自己的人脉网？
  
  1.2、初次见面/客户拜访
  
  ·这样设置拜访目标，规避无效客户拜访
  
  ·拜访前准备：70+项拜访准备清单，逐一核对不出错
  
  ·会前、中、后沟通模板照着做，第一印象不会差
  
  ·拜访开场、正题切入过渡这么做，自然不做作
  
  ·提问拿信息这么做，顺畅不惹反感
  
  2、明确客户：针对一个客户，我该如何布局？
  
  2.1、客户关系的经营之道
  
  ·9成销售都没理解的客户关系本质
  
  ·如何判断客户关系到位了？
  
  ·商务场合，怎么聊能加深信任？
  
  ·私下场合，怎么处能拉近关系？
  
  ·公私场合，如何进退把握客户关系的分寸？？
  
  ·高层客户关系1：与高层对接前的关键2个准备要素?
  
  ·高层客户关系2：如何建立高层关系？
  
  ·高层客户关系3：如何维护高层关系？
  
  ·高效能客户关系：ROI提升2倍的客户关系布局法
  
  ·节假日问候这样做，客户关系快速上台阶
  
  ·这样送礼加分不踩雷
  
  信息洞察
  
  ·销售不同阶段，拿什么信息怎么拿信息?
  
  ·怎么问出销售项目的靠谱程度？
  
  ·怎么问出关键人的kpi、爱好、禁忌和采购倾向性？
  
  ·怎么问出竞争对手的动向？
  
  2.3、高效能沟通
  
  ·沟通基本功：有效倾听+两类提问，这么做才专业
  
  ·沟通进阶1：如何问出客户真实需求、获取敏感信息？
  
  ·沟通进阶2：跟进式沟通+期望管理，最快提升客户
  
  好感的不二法门
  
  ·沟通进阶3：多利益方沟通这么做，达成目的还能各
  
  方满意
  
  ·沟通进阶4：非暴力沟通，异议处理的最佳方式
  
  ·实用沟通锦囊：小细节有大不同
  
  ·宣讲基本功：内容设计+现场发挥，这么准备显专业
  
  3、明确项目：针对一个项目，我该如何步步为营拿下？
  
  3.1、挖掘客户需求
  
  ·需求冰山理论：全方位理解客户需求
  
  ·SPIN提问：客户需求引导的王牌提问法
  
  ·冰山理论+SPIN：让客户开口说“我需要”
  
  3.2、价值呈现
  
  ·高中低层：找对的人，呈现对的价值
  
  ·哪些价值台面说？哪些价值私下讲？
  
  ·多利益方同时在场，如何呈现价值？
  
  ·宣讲ppt这么准备，加分不踩雷
  
  3.3、异议处理
  
  ·客户说贵怎么办？
  
  ·客户对产品、服务表示质疑，怎么办？
  
  ·客户推延怎么办？
  
  ·客户提出无理要求怎么办？
  
  ·如何不伤情面地推进度和催款？
  
  3.4、竞争策略
  
  ·客户已有稳定供应商，如何快速突破？
  
  ·如何识别异常情况，防守竞争对手做引导？
  
  ·如何避免陷入价格战？
  
  ·竞对的客户关系基础比我好，怎么破解?
  
  3.5、这样谈判，生意才长久
  
  ·掌握2个谈判关键点，做一个成功又讨喜的谈判者
  
  ·学会8个实用谈判技巧，让谈判省心省力
  
  ·清楚5个对手常用伎俩，快速识破和化解
  
  ·谈判案例解析：价格、条款、交付范围怎么谈？
  
  3.6、临门一脚，快速成交
  
  ·不同客单价、不同销售性质的快速成交，有何不同？
  
  ·逼单为何失效？
  
  ·高客单价的快速成交，这么做稳了
  
  ·低客单价的快速成交，这么做没错